インドでビジネス（後編）魑魅魍魎の世界

部下のタルンが私の席に駆け込んできた。

「グプタ販促部長が僕と先輩サルタックのことを名指しにして、いつも二人で

同じ仕事をしているとマハジャン常務に苦言を呈したようです」

「どうしてそれを知ったんだい？」　

「マハジャン常務がサルを個室に呼び出して真相を聞いたんです」

「そうしたらサルは何と言ったんだ」

「二人できちんと仕事は分担しています。戦略や収支など高度な仕事は

自分で、日常の雑事は僕に任せていると言ったそうです」

「逆じゃないか！サルは立場と給料が君より上なのに、いつも仕事のやり方を

君に聞いているじゃないか！」

「彼はマーケティング担当であるにもかかわらず、寝ても冷めても商品技術の

話ばっかりで、ポンプの性能とかタンクの構造とか、どうでもいいことばかりに

興味を示す馬鹿野郎ですよ」

「いつも知ったかぶるしな」

「貴方への報告も嘘ばっかりですよ」

「おい、まじか？？？部下の報告がすべて出鱈目なのか！！！」

「来週日本の幹部が訪問する小売店に展示台がきちんと設置されていると

彼が断言していたのも嘘です。彼はその店に行ったことがありません」

「あとで問い質してみるけどな」

「問い質しても、セールスマンに確認したらそう言われたとか、嘘の上塗り

でしょうね」

「何でそんなつまらない嘘をつくんだろうか？」

「彼は虚栄心から、自分は何でも知っていることをアピールしたいのです」　

「グプタもサルもどうしようもないな。これじゃ事業を急速に立ち上げるなんて

無理だよな」

「実は、グプタは僕とサルのことを呼んで、貴方の言うことは一切聞かないで

いいと言いました」

「いつのことだい」

「昨日のことです」

「冗談だろ？三日前に彼の自宅に招待されて、『貴方は日本とインドの間の

仲介役となって大変よく働いてくれている』と言われたんだぜ」

「それはおべんちゃらだったと言うことです」

「とんでもねえ悪党だな」

「自分の身は自分で守るしかないと言うことだな。売られた喧嘩は買って

やろうじゃねえか。どれだけあいつが組織の弊害になっているか今からパンヌさん

に説明してやろう。もしかすると、俺の言質が正しいかどうか、あとでパンヌさん

が君やサルから裏を取るかも知れない。その時は、我々マーケティング部門の総意

として『グプタは役立たずである』と思っていることを明言しておいてくれ。

サルにもそのように伝えておいて欲しい」

「分かりました。サルとグプタも犬猿の仲ですから、グプタが追い込まれると

なればサルは万々歳でしょうね。パンヌさんは勤勉な日本人にシンパシーを

感じているので、貴方が言われることには好意的に耳を傾けるに間違い

ありません」

私は折り入って話しがあると取締役のパンヌさんを会議室に呼び出した。

「お忙しい所、お呼び立てして申し訳ありません。今日は少しデリケートな

話しをさせて頂きたいと思い、わざわざ会議室までお越し頂きました」

「ほう、どんな話かね？」パンヌさんは神妙な顔付きになった。

「マーケティング部隊と販促部隊の話です。ご存知の通り、マーケティン

グ部門は、私とサルタックとタルンの三人体制ですが、事業を成功させるため

には販促部隊とひとつのチームとなって仕事をしなければなりません。

このことは、私だけでなく、サルタックとタルンも同じ想いです。

しかしながら、グプタ部長と仕事を進めることは非常に難しいと感じて

います。たとえば、昨日、彼が発信しているこのメールを見て下さい。

彼は販促支援の立場にもかかわらず、マーケティング部門を飛び越して、

宣伝会社に対して、勝手に新聞宣伝の発注をしています。これでは、

宣伝予算のコントロールが聞かず、蓋を開けたら大赤字ということにも

なりません。このようなことが日常茶飯時に起こっています」

「このメールは私にも落ちているのかね？」

「いいえ、落ちていません。タルンにだけ落ちています」

「営業の片割れの分際で、このような越権行為は許されるものではない」

「先日制作したカタログの表紙をご覧下さい」

「なんだね、この赤ん坊モデルは！」

「グプタとはこれまで何ヶ月もかけて議論し、宣伝物のキービジュアルは健康家族の

イメージで行こうとすり合せをしていました。ところが蓋を開けたら、コップを手に

した赤ん坊です」

「なんとバカな！すぐに写真を入れ替え給え」

「それがグプタはすでに二十万部も印刷してしまったと言うのです」

「くっ・・・ところで、なぜ彼は赤ん坊の写真にしたのだろうか」

「インドでは赤ん坊は国家の宝であり、クリーンなイメージであるからとの

ことです」

「それはそうだが、それは男の話であり、この赤ん坊は女ではないか！インド

では女には価値がない！彼は何を考えているんだ」

I WANT TO SPEAK ENGLISH ! 和製英語でなにが悪い！

笑福天「今日は日本からの出張者をお出迎えだね」

亀丸「出張者と言うか、玉木社長だよ」

笑福天「もしかしてプーケット島でオカマを買って、ロスの空港で迷子に

なった人？」

亀丸「そうだよ」

笑福天「日本人でもスケールの大きい人がいるもんだなあ。グローバル人材

っていうのは、こういう人のことなんだろうなあ」

亀丸「ほら、さっそく空港から出て来たぞ。玉虫色のスーツケースを

引っ張っているデブのおじさんだよ」

笑福天「見たからに紳士然としているなあ」

亀丸「だけど、前回ロンドンに来た時だって大変だったんだから」

笑福天「どうしたの？」

亀丸「ホテルにチェックインした後、スーツケースの鍵が開かなくてさあ。

結局、電動ノコギリでスーツケースをぶち壊したんだけど、社長は

『しまった！』と言って顔を青ざめたんだ」

笑福天「どうしちゃったの？」

亀丸「空港の荷物受取場で他人のスーツケースをピックアップしちゃった

んだって」

笑福天「おめでたい人だなあ」

亀丸「社長は同じメーカーのものだから間違ったと弁解してたけど、

後で確認したら、案の定ちがうスーツケースだったけどな」

玉木社長「わざわざ迎えに来てもらって申し訳ありませんね」

亀丸「今日は事務所で新しい現地スタッフを紹介させて頂きます。

若くて優秀な女性スタッフが入社しましたので」

玉木社長「それは楽しみだ」

亀丸「社長、こちらが新人のジェニファーさんです」

ジェニファー「ハロー、タマキンさん。ロンドンにようこそ。フライトは

どうでした？」

玉木社長「私はシンガポールでカンタスに乗り換えました。私はね、

カンタスがとても好きなんですよ」

笑福天「うわ～やっちまった。コンタスって発音しなきゃあ。カンタスって

言ったら、女のアソコを意味するカントっていう名詞の派生語だよ」

亀丸「初対面でこんなことになるなら、ジェニファーに前もって教えておくべき

だったなあ。こいつ変態じゃないかって目で、タマキンさんのこと見て

いるよ・・・」

玉木社長「オーストラリア人の体格は大きいから、カンタスも大きいの

でしょう。しかもカンタスは安全だし、サービスもいい。最高ですよ。

あなたもカンタスが好きなんでしょ？よく使ってるの？」

笑福天「参っちゃうなー。亀ちゃん、話の流れを変えてあげなよ」

亀丸「よっしゃ！社長、機内は混んでたでしょう？」

玉木社長「それが奥の方はスカスカでしてね」

笑福天「頼むから、もう止めてよ！」

玉木社長「せっかくですからもう少し・・・無論、周りには誰もいません

から、毛布被ってやりたい放題でしたよ。途中、大分揺れましたが、

その後ぐっすり眠って、お蔭さまで気が付いたらシドニーでした」

笑福天「バカヤロー」

亀丸「笑ちゃん、そんなにカッカ、カッカするなって。社長がカンタスの意味

を知らないのも無理はないんだよ。カンタス航空の日本人乗組員だって、

『本日はカンタスをご利用頂き、いつもカンタスをお選び頂き、カンタスで

再びお会いできることを楽しみに・・・』って機内で連呼しているんだから」

笑福天「ネイティブの人が誰か教えてあげないのかなあ？」

亀丸「今更だろう・・・これで社名をコンタスに変えたら、なんでだ？

なんでだ？って余計大騒ぎになっちゃうだろ？」

笑福天「とにかく英語で名前を付ける時は要注意だってことだね」

インドで働く（前編）

インドの会社組織が複雑なことといったらなかった。

どんな職場であれ、仕事がめくるめく細分化され、多層な階層が設けられて

いる。今では法的に存在しないはずの（無数の）カーストが未だに会社組織に

根を張っているかのようだ。

私は自分の荷物の運搬も、郵便の宛名書きも、コピー機の紙詰まり処理も、

コーヒーを入れるのも、専任の担当者がいるので自ら手を動かす必要が

なかった。と言うよりも、マネージャーの立場である私がそのようなことを

したら、侮蔑の対象となり、人間的価値や威厳を損なうことにもなりかねない

文化だった。

「日本では上位者が率先して共同便所を掃除する」と私が皮肉を込めて言うと、

それを聞いた上流階級のインド人は口をあんぐりと開けた。

会社組織における人間も多様だった。ヒンドゥー教徒、イスラム教徒、キリスト教

徒、シーク教徒、仏教徒、ジャイナ教徒、ベジタリアン、ノン・ベジタリアン、

北方系の白い顔、南方系の黒い顔が二十二の公用語と二千の方言と渾然一体と

なって一大集団を形成している。

無論のこと、人間関係は難解を極めた。

インドがムガール帝国以来の経済活況に沸いていることを考えれば無理も

なかったが、社員の多くは立身出世と給与に対して露骨なまでのこだわりが

あった。昇進のライバルとなるチームメイトには情報操作や隠蔽工作が平気で

行われていた。派閥があり、上役に貢物を渡したり、土日を返上したり

して会社に忠誠心を見せる人間が幅を利かせている。

私は、組織の裏で権謀術数が渦巻き、陰口や足の引っ張り合いがひっき

りなしの魑魅魍魎とした世界を見るにつけ、十九世紀後半にインドが

生んだ偉大な宗教家、ヴィヴェーカーナンダの言葉を思い出した。

「インドは神の探求を持続する限り不滅であるが、政治と社会的な紛争に

向かう時、死を迎える」

インドでビジネス

多くの企業にとって、インドは経済成長が著しいとは言え、依然として

未知の国である。とりわけ新規事業を起こす場合には、マーケットの特性や

動向を一から確認していかなければならない。

私は主要都市を巡回しながら、電気製品のユーザー、流通、競合状況などの

市場実態を自らの目で確かめてみることにした。その結果を下に、市場参入の

ための戦略とマーケティング計画を策定するのが、次のステップとなる。

しかし日本人だけでは取れる情報が限られ、物事の判断を誤る可能性がある。

私は社内にいた三名の候補者のうち、最も能力が高いと思われるタルンと

いう新入社員の男性をアシスタント・マネジャーに採用した。

そしてインドの四大都市デリー、ムンバイ、チェンナイ、コルカタに加えて、

アーメダバード、プーネ、バンガロール、ハイデラバードを加えた八大都市、

さらにそこを基点とした周辺二級都市を巡回する旅が始まった。

各都市での調査内容は、概ね以下の通り。

◆家庭訪問を実施

～これにより一般人による家電製品の使用実態を調査

◆全国チェーンの電気量販店の訪問

～これにより各社の定番採用商品、売れ筋商品、売価、販売台数、販促内容、

店頭プロモーターの有無を確認

◆全国に数千店存在するディーラーと呼ばれる個人商店の訪問

～確認内容は電気量販店と同じ

◆ディーラーに商品を卸している問屋の訪問

～これにより傘下にあるディーラー数と販売台数、流通マージン、該当地区に

存在する同業他社数、競合メーカーの動きを確認

◆アフターサービス業者への訪問

～これにより返品および部品交換の内容と発生率、価格体系と人員体制の確認

若くて優秀なタルンをアシスタントに採用したのは大正解だった。

全国各地でインド人にインタビューする際、言語と文化が異なる日本人から

インド人に話を聞くよりも、インド人同士のコミュニケーションの方がより深い

情報が取れる。

また、ホテルの予約やタクシーの運転手に行先を伝えるようなことでも、

インド人のアシスタントがいるといないとでは、効率性のみならずストレスの

かかり方が大違いだった。

それにしても、インタビュー先のインド人の気前の良さは見上げたものだった。

近い将来競合相手となるメーカーですら、私の身元を承知した上で、知りたいこと

は何であれ包み隠さず教えてくれる人。

あるメーカーの専売店に至っては、従業員の給与体系まで進んで教えてくれたが、

それは情報守秘の意識がないということではなく、インド人が生来に持つ相互扶助

の精神の顕れだった。

これらの活動を通じて、私は各都市における市場実態を把握しながら、事業を成功

させるための必要条件や想定される販売台数を浮き彫りにしていった。

インドの分業体制

インドはとにかく人が多い。どこに行っても人、人、人。

そして人が多い分、分業体制が徹底しており、仕事が細分化されている。

その様子はカースト制度を彷彿とさせる。

会社に行っても日本でのように何から何まで自分ひとりでこなす

必要はない。食堂には茶坊主が何人もいて、ちょっと手を上げるだけで、

ミルクティーやコーヒーを作ってくれる。

道端で何か困ったり、分からないことがあっても、見知らぬ通行人に聞けば、

その人間が、他の人間に確認し、他の人間が、また別の人間にバトンを渡して、

最後には何とかなるような、いい意味でのいい加減さとフレキシビリティーが

ある。

ある時、私は手持ちのルピーがないことに気づき、海のものとも山のものとも

分からない会社事務所に入って米ドルからの両替を依頼すると、そこの若者が

携帯でどこかの人間に電話し、２０分も経つとバイクで現れた青年が両替して

くれた。

スーパーの小僧は、購入した品物を載せたトロリーを引きずって、３００メートル

先の我が家まで、デリバリーしてくれたが、５０ルピーのチップを渡すと喜んで

帰って行った。

金持ちのインド人が怠惰に見えるのは、自分の身の周りのことでも人任せにする

ことに慣れきってしまっているからなのかもしれない。

インド中産者階級の人々の暮らし

４代目ドライバーの仕事は正確で無駄がなかった。時間を厳守する上、

道をよく知っていた。もしも道に迷った場合には、すぐに車を止めて人に尋ね、

空き時間があればガソリンを満タンにしておくのが彼のスタイルだった。

運転だけでなく雑多な仕事も請け負ってくれた。私が会社まで見送った後、

メイドの斡旋や郵便局での荷物の受け取りやワイシャツのアイロン出しや

ペットボトルの購入をしてくれた。しかもチップを渡しても、なかなか

受け取ろうとしない。

彼のお陰で、私の日常生活は驚くほど快適になり、身の回りの心配をせずに

仕事に没頭することができるようになった。

彼は単身赴任をしており、会社近くにある六畳一間のアパートで三人の

ドライバーと共同生活を送っている。部屋には三人分のマットと小さなテレビと

ほんの少しの食器だけ。

ある日、私は彼の実家に向った。そこはのどかな田園都市の広がるハリアナ州の

田舎で、農業以外にこれといった産業のないジンドゥという街だった。

グルガオンから車で四時間離れたところにある。

彼の運転する車が幹線から一本内側に入ると、狭いでこぼこ道に牛がのろのろと

歩き、空き地で大勢の子供たちがはだしで遊んでいる。道の左右には民家が

続いているが、なかなか立派な門扉の付いた石造りの二階建ての家が、彼の

実家だった。アバラ屋に住んでいるのではないかと推測していた私にとっては

拍子抜けの光景だった。先に彼のアパートを見ていた私は、実家が中流家庭で

あるとは想像できなかったのだ。

両親に加えて彼と兄の三世帯が住んでいた。家の中には四つの寝室とテレビ、

家具、冷蔵庫、洗濯機、ミシンがあり、中庭には井戸とトイレとシャワー室が

あった。砂糖きび工場のオイル交換師である父親が脱穀機を回し、母親が牛の乳を

搾っている。道路を挟んだ向こう側の庭では野菜の自家栽培もしている。

両親はまだ四十代であるが、ふたりとも褐色の肌に深い皺を刻んでおり、六十代の

ように見える。母親がふたりの息子を産んだのは、十二歳と十四歳の時で、

彼女の髪の毛はすでに真っ白だ。

ふくよかで明るい性格のラフルの奥さんが湯を沸かし夕食の用意を始めている横で、

子供たちはベッドに寝転がりながらハットリくんのテレビに噛り付いていた。

インド市場の攻略！ワイルドさを取り戻せ！

インドに１週間滞在となれば、日本人出張者のうち８割程度が下痢などの

体調不良をきたす。高級ホテルに宿泊し、連日日本食を食べていても、

である。

なぜか？私の分析では、たぶんに精神的なものに起因している。

かつての私もそうだったが、生のインドに触れることによる緊張感と疲れから

ノックダウンとなるのだ。カレーの香辛料が多少胃にもたれるというのは

あるにせよ、人は、乞食や、水牛や、子豚や、狂犬や、鍋にたかる蝿や、

埃をかぶったあばら屋や、路上の終ることなきクラクションや、土埃や、

暑さや、寒さや、騒音による寝不足や、インド人の長談義や、切符売場の

大行列など複合的な要因が重なり、みるみるうちに体力を低下させ、

下痢の洗礼を浴びる。つまり、残念ながら逃げ道はないと言うことだ。

首都ニューデリーは、砂漠に近い場所にあり、空気汚染が甚だしいのが

最大の難点と言える。初めてインドに出張に来たR&Dの所長と主任研究員は、

SARSの時に流行った防塵マスクを持参し、市場巡回の際は肌身離さずマスクを

付けていた。さすがに研究員だけのことはある。

それでも二人とも突発性の細菌性下痢を避けることができなかったのは不憫と

しか言いようがなかったが、後から反省するに、その原因は私がドライバーに

命じてデコボコ道を何時間も走らせ、トンビが上空に舞う産業廃棄物所など、

デリー近郊でもっとも汚い場所をご案内したことが原因であるに違いなかった。

二泊三日の毒にも薬にもならない出張を組んだ彼らに対して、少しでもインドに

対する理解を深めて頂こうという配慮がアダとなった訳である。その後彼らが

インドの地を踏むことは二度となかった。

たった１週間の滞在で悠久のインドを「市場調査」しようとした２０代後半の

草食系商品企画マンもいた。彼はインドのユーザー特性はとうだとか、中産者

階級はどうだとか、エリア戦略はどうすべきかといった御託を並べ始めたので、

ヤムナー河にでも放り込んでやろうかと思ったものの、そんな時間はなかった

ので、オールドデリーのドヤ街散策で勘弁してやったものの、私がi-Phoneを

掏られるという有様だった。

これからは新興国の時代である。多くの先進国は人口減であり、多くの企業

（特に家電・自動車メーカー）は新興国進出が大きなテーマになっている。

しかしライバルはバイタリティーの塊で、「初めに行動ありき」の韓国勢である。

開発のスピードも決心のスピードも早い。製品・サービスを売ることになる

地元の消費者は先進国にましてしたたたかだ。

要するに、理論や理屈の上で胡坐をかいているだけでは、グローバル社会の中で

生き残るのは困難な時代になってしまったということである。日本国は今から

ワイルドさを養うことができるだろうか？